Calculer le prix de vente d'un vêtement : coût de revient, marge et coefficient

Le prix d'un vêtement ne se fixe ni au feeling, ni en copiant un concurrent. Il se construit à partir de ce que coûte vraiment une pièce vendue, puis de la marge dont la marque a besoin pour durer : financer le réassort, la communication et la suite. Voici la méthode, étape par étape, avec un exemple chiffré.

1. Calculer le coût de revient

Le prix atelier n'est qu'un point de départ. Le coût de revient d'une pièce additionne :

• La production : tissu, coupe, confection et marquage, c'est-à-dire le prix à la pièce de votre fabricant. Voir ce qui compose le coût de fabrication.
• Le développement amorti : patron, prototype et échantillons, divisés par le nombre de pièces produites.
• Les étiquettes et le packaging : étiquettes de marque et de composition, hangtag, sachet. Voir les étiquettes de vêtements.
• Le transport jusqu'à votre stock.

2. Ajouter les frais de chaque vente

Une fois le vêtement en stock, chaque vente coûte encore de l'argent. Ce sont les frais les plus souvent oubliés :

• La livraison : si vous l'offrez à vos clients.
• L'encaissement : la commission du paiement en ligne ou du paiement à la livraison.
• Les retours et les colis refusés : fréquents avec le paiement à la livraison, ils se provisionnent sur chaque pièce vendue.
• La publicité : ce que vous dépensez en moyenne pour obtenir une vente.
• Les commissions : celles des places de marché ou des revendeurs, le cas échéant.

3. Choisir sa marge

La marge est ce qui reste une fois tous les coûts payés. C'est elle qui finance le réassort, la communication, les salaires et les imprévus : une marque qui vend sans marge grandit en s'appauvrissant. Trois indicateurs servent à la piloter, et les deux premiers sont souvent confondus.

Taux de marge

La marge rapportée au coût de revient : (prix de vente HT − coût de revient) ÷ coût de revient.

Taux de marque

La marge rapportée au prix de vente HT : (prix de vente HT − coût de revient) ÷ prix de vente HT. C'est la part du prix qui reste à la marque.

Coefficient multiplicateur

Le prix de vente TTC divisé par le coût de revient : le nombre de fois que le coût est multiplié pour obtenir le prix affiché.

4. Passer du prix HT au prix affiché

Les prix affichés aux particuliers sont des prix TTC. Si votre structure est assujettie à la TVA — 20 % au Maroc sur les vêtements —, le prix TTC est égal au prix HT multiplié par 1,2. Selon votre statut, société ou auto-entrepreneur, la TVA s'applique ou non : faites valider ce point par votre comptable avant de fixer vos prix.

Exemple chiffré : un hoodie vendu en ligne

Prenons un hoodie brodé, produit en série de 200 pièces et vendu sur un site e-commerce, livraison offerte. Les montants sont fictifs et arrondis : ils illustrent le calcul, ce ne sont pas des tarifs.

Vendu 480 MAD TTC, soit 400 MAD HT, ce hoodie dégage :

• Une marge brute de 235 MAD (400 − 165) : un taux de marque de 59 % et un taux de marge de 142 %.
• Une marge nette de 135 MAD par pièce vendue (400 − 265), soit 34 % du prix HT, une fois la livraison, l'encaissement, les retours et la publicité payés.
• Un coefficient de 2,9 (480 ÷ 165).

Les 100 MAD d'écart entre la marge brute et la marge nette, ce sont les frais de vente : c'est là que perdent leur marge les marques qui calculent leur prix sur le seul prix atelier.

Vendre en boutique : le prix de gros

Une boutique qui revend vos vêtements les achète au prix de gros et applique son propre coefficient, souvent autour de 2 à 2,5 entre son prix d'achat HT et son prix de vente TTC. Pour que le hoodie reste à 480 MAD en boutique comme sur votre site, votre prix de gros tourne donc autour de 220 MAD HT.

Sur ces 220 MAD, une fois le coût de revient et l'envoi payés — 165 et 5 MAD —, il vous reste 50 MAD par pièce. C'est moins qu'en ligne, mais sans publicité ni retours à financer, et souvent sur des volumes plus réguliers. Si vous comptez vendre en boutique, intégrez-le dès le départ : un prix public calculé trop juste ne laisse aucune place à la marge du revendeur.

Si le prix calculé est trop élevé

Comparez votre prix à celui des marques que vos clients achètent déjà. S'il est nettement au-dessus, ne rognez pas la marge : c'est le produit qu'il faut ajuster. Partez du prix que votre marché accepte et remontez jusqu'au coût de revient maximum. Dans notre exemple, vendre à 400 MAD TTC en gardant 30 % de marge nette impose un coût de revient d'environ 133 MAD, soit 32 MAD de moins.

• Simplifier la construction : une poche, une surpiqûre ou un empiècement en moins, là où cela ne se voit pas.
• Revoir le marquage : une autre technique ou une broderie plus petite change le prix sans changer l'effet. Voir les techniques de marquage.
• Produire un peu plus par modèle : le développement et les frais fixes se répartissent sur plus de pièces. Voir quelle quantité pour une première collection.
• Réduire les frais de vente : livraison offerte à partir d'un montant d'achat, publicité mieux ciblée.