Que faire des invendus sans brader sa marque

Il reste des cartons. C'est le cas de presque toutes les marques après une première série, et ce n'est pas un échec : c'est une information. Ce qui abîme une marque, ce n'est pas l'invendu, c'est la réaction en panique : la démarque à moitié prix qui apprend à vos clients d'attendre les soldes. Voici comment nous conseillons de traiter un stock qui ne part pas, et de ne pas le reproduire.

D'abord, comprendre

• Les tailles : il reste du XS et du XXL ? La courbe de tailles était trop large. Il reste du M ? Le problème est ailleurs.
• Le coloris : un coloris n'est pas parti quand les autres si ; c'est la décision la plus facile à prendre pour la suite.
• Le prix : le produit plaît mais ne se vend qu'en promotion ; le prix ou la valeur perçue (matière, finitions, photos) sont à revoir. Voir calculer le prix de vente.
• La visibilité : le produit n'a pas été montré assez, ou pas assez bien ; ce n'est pas un invendu, c'est un produit pas encore vendu.
• La saison : un sweat lancé en mars se vendra en octobre ; ce stock n'est pas perdu, il dort.

Écouler sans casser le prix

• Les ventes privées : une remise réservée à vos clients existants, à vos abonnés, pour une durée courte ; le prix public reste intact.
• Les lots et les bundles : le modèle qui reste avec le modèle qui marche, à un prix d'ensemble.
• La fidélité : un cadeau à partir d'un certain montant, une pièce offerte à la deuxième commande.
• Les événements et les collaborations : un pop-up, un marché, un partenaire qui expose la marque à une autre audience.
• Les fins de série assumées : une « dernière chance » honnête, annoncée comme telle, sans en faire une habitude.

Réutiliser, transformer, donner

Un stock peut changer de rôle : des pièces offertes aux créateurs de contenu et aux clients fidèles, un merch pour un événement, un lot pour une entreprise partenaire. Une transformation est parfois possible, un marquage ajouté, une pièce reteinte, selon la matière et la quantité : demandez-nous avant de décider, c'est rarement gratuit et pas toujours judicieux. Et donner, à une association, à une école, est une façon honorable de clore une série, qui dit quelque chose de la marque.

Ne pas recommencer

1. 01

   Une première série courte

   Le minimum, 200 pièces par modèle, sur peu de modèles et peu de coloris ; le réassort fait le reste. Voir tester avant d'investir.

2. 02

   Des précommandes

   Vendre sur l'échantillon avant de produire dimensionne la série sur la demande réelle. Voir la précommande.

3. 03

   Une courbe de tailles lue sur les ventes

   Les tailles qui restent disent la courbe de la série suivante. Voir le guide des tailles.

4. 04

   Un réassort sur ce qui marche

   Recommandez ce qui s'est vendu, dans les tailles et les coloris qui sont partis. Voir réassort : quand et combien.